Цифровой эксклюзив с блестящими перспективами

21 декабря 2020 г. было объявлено, что Konica Minolta подписала с ГК «Терра Принт» дилерское соглашение, в рамках которого предоставила последней эксклюзивные права на продажу и сервисное обслуживание листовой струйной системы выборочного УФ-лакирования MGI JETvarnish 3D One в России.

Мы решили обсудить это заметное для полиграфического рынка событие с президентом Konica Minolta в России и Казахстане Александром Суворовым и управляющим ГК «Терра Принт» Алексеем Ерохиным. Интервью состоялось в начале декабря, ещё до официального объявления о соглашении.

Расскажите, пожалуйста, об итогах года для ваших компаний.

А. С. Формально мы пока не подводим итоги года, поскольку у нас финансовый год отличается от календарного и заканчивается он в марте. Пока у нас идёт третий квартал, на который обычно приходятся значительные объёмы продаж. Но можно подвести итоги с точки зрения того, что этот год мы прожили под влиянием совершенно новых факторов. Ограничения, локдауны, пандемия коронавируса — всё это сильно повлияло на портфель продаж и развитие различных направлений. Например, многие перешли на удалённую работу и им в домашний или локальный офисы срочно потребовались персональные устройства печати. Как следствие, в сегменте А4 мы видим нехарактерное перевыполнение планов продаж. Интересно также, что по направлению, не имеющему отношения к печати, — системы видеонаблюдения Mobotix — мы тоже наблюдаем огромный спрос. Ранее устанавливавшиеся только в промышленных целях термические видеокамеры теперь используются для измерения температуры посетителей везде. Растёт и сегмент индустриальной печати, поскольку эти решения используются для производства упаковки. Увеличивается не только спрос на оборудование, но и нагрузка на уже работающие машины. Конечно, есть негативные моменты — снижаются объёмы корпоративной печати в рамках сервисных контрактов и спрос на оборудование формата А3. В целом нам удалось избежать серьёзного спада за счёт диверсифицированного портфеля решений.

А. Е. Наш год совпадает с календарным, поэтому для нас время подводить итоги уже пришло. Полностью согласен с Александром, что этот год — абсолютно необычный. За более чем 25 лет работы на рынке с таким кризисом мы не сталкивались никогда. Поэтому события этого года внесли колоссальные коррективы во все наши планы. Ещё весной, во время локдауна, мы надеялись на заметное улучшение осенью после пика падения. Увы, после первого падения наступило «плато», а затем — некоторое снижение по отдельным направлениям. Тем не менее, благодаря широкому портфелю оборудования, которым мы занимаемся, ряд сегментов даже дал прирост. Например, отдел решений для гибкой упаковки показал почти двукратный рост продаж. Неплохая ситуация и во флексонаправлении, где часть проектов уже реализована, а другие находятся в процессе реализации. Активная работа в конце прошлого и начале этого года по развитию дилерской сети в регионах тоже дала свои плоды. Теперь это направление играет заметную часть в нашем бизнесе.

Конечно, есть и сектора, которые заметно упали. В первую очередь снизились объёмы продаж коммерческим типографиям. Как следствие, общий объём продаж за год будет несколько хуже, чем в 2019 г. Но в целом ситуация вполне рабочая — мы справились и смотрим в будущее с большим оптимизмом, поскольку сейчас прорабатывается много проектов. Это результаты отложенного спроса.

В чём суть вашего соглашения с ГК «Терра Принт»?

А. С. Я часто общаюсь с нашими европейскими коллегами. Все они хорошо образованы, знают географию и понимают, что Россия — огромная страна. Но, по моему впечатлению, не осознают до конца, насколько у нас большая территория. Я считаю, что для любого международного вендора основа успеха в нашей стране — работа с партнёрским каналом. Обслуживать территорию всей страны только собственными ресурсами невозможно. Но мы ведём взвешенную политику и всегда должны понимать, как и для кого мы продвигаем определённые продукты. Индустриальная печать для Konica Minolta является вектором очень глубокого будущего развития. Он задан из головного офиса, и в этом направлении находится важная точка роста для компании. При этом нам доверено идеологически правильно выстраивать партнёрские каналы. И мы, и партнёры должны чётко понимать, как правильно подходить к долгосрочному продвижению индустриальных решений. Для нового соглашения в этой области мы выбрали сильнейшего игрока, который отлично понимает специфику продвижения финишных решений и сферы их применения. Для нас эта кооперация — это новый сигнал рынку о том, куда мы идём, как мы меняемся и чем Konica Minolta будет заниматься в ближайшей и среднесрочной перспективах от 3 до 10 лет.

Напомню, что к индустриальному сегменту мы относим решения для следующего этапа цифровизации процессов печати. На уровне пользователя и корпоративном «цифра» уже не имеет конкурентов, а вот в классических производственных процессах остаётся много этапов, до которых цифровизация пока не дотянулась: это касается секторов упаковки и этикетки, книжной печати, текстильных производств. По оценкам нашей штаб-квартиры рынок офсетной печати в мире «оцифрован» в целом пока на уровне 3%. И мы видим здесь огромный потенциал в привнесении дополнительной ценности за счёт цифровизации и связанными с ней возможностями персонализации и перехода к индивидуальному подходу за счёт технологий, ориентированных на массовое цифровое производство. В портфеле индустриальных решений в Konica Minolta сейчас — системы цифрового облагораживания MGI, листовые ЦПМ формата B2, рулонные этикеточные ЦПМ и широкоформатные принтеры для печати по текстилю.

Konica Minolta видит здесь дальнейшее сотрудничество с партнёром не просто на уровне b2b, но собирается строить его на основе «профессионализма индивидуальности». Мы хотим дать нашим партнёрам то оборудование, которое позволит их клиентам создавать персонализированную продукцию. И заход в промышленный сегмент «печати на чём угодно» для нас является шагом с долгосрочной перспективой.

А. Е. Суть нашего соглашения проста: мы получаем эксклюзивные права на продвижение, продажу и обслуживание на всей территории России одной модели линейки MGI — JETvarnish 3D One. Мы оцениваем эту модель как очень перспективный продукт для цифрового лакирования. Хотя 3D One — это машина стартового уровня, она является предложением от лидера рынка цифрового облагораживания. MGI была пионером на этом рынке и продолжает доминировать на нём. В России, по нашим данным, успешно работает не менее полутора десятков листовых и рулонных машин MGI, в то время как у конкурентов инсталляции единичные. JETvarnish 3D One гарантирует клиентам отличные результаты. В январе она была установлена в нашем демозале, мы сделали собственные, весьма впечатляющие тесты и можем с уверенностью заявить — 3D One показывает выдающиеся результаты. Уже проведены первые демонстрации для клиентов, и их впечатления аналогичны. Совсем скоро мы будем готовы демонстрировать её возможности всем желающим. Напечатать что-то «цифрой» несложно– в стране установлены тысячи ЦПМ разного класса. Но для того чтобы продавать цифровые отпечатки с максимальной выгодой, требуется больше, чем простая печать, — готовому продукту нужна дополнительная ценность для клиентов. MGI 3D One обеспечивает получение этой дополнительной ценности за счёт разнообразных эффектов выборочного цифрового лакирования. Поэтому мы с большим оптимизмом смотрим на перспективы нашего сотрудничества. Естественно, мы планируем максимально активную работу по продвижению этого решения в тесном сотрудничестве с Konica Minolta. Поскольку для большинства типографий эта технология новая, мы также планируем оказывать технологическую поддержку при её внедрении.

А кто был инициатором соглашения?

А. Е. Это была совместная инициатива. Мы давно работаем с Konica Minolta в сегменте PRO, есть опыт совместной продажи машины MGI JETvarnish 3Ds в прошлом году, а в Konica Minolta прекрасно знают о нашем опыте в продажах финишного оборудования. Несколько единиц из нашей линейки стоят в московском шоуруме Konica Minolta. Когда мы узнали о появлении новой машины MGI стартового уровня, то проявили к ней большой интерес и быстро нашли взаимопонимание на всех уровнях Konica Minolta. Кстати, сейчас 5 специалистов «Терра Принт» прошли углубленное онлайн-обучение по этой машине на европейских курсах. Мы готовы обеспечить покупателей MGI JETvarnish 3Ds комплексным сервисом и технологической поддержкой в онлайн- и офлайн-формате.

Остальные решения MGI пока остаются только в ведении Konica Minolta для прямых продаж?

А. С. Всё, что касается MGI JETvarnish 3D One, мы полностью передали ГК «Терра Принт». За продажу остальной линейки MGI отвечаем мы — у нас есть обученные специалисты по всем моделям и опыт инсталляции и обслуживания машин второго и третьего формата. При этом мы не исключаем по этим машинам кооперации с партнёрами — если менеджеры «Терра Принт» увидят, что у клиента есть потребность не только в цифровом лакировании, но и в фольгировании, мы явно не будем сдерживать их желания развивать этот сегмент. Это соглашение — сигнал для партнёрского канала о различных возможностях развития сотрудничества.

Фактически на российском рынке у MGI JETvarnish 3D One только один прямой конкурент — Duplo DDC-810 DuSense. В чём преимущества решения MGI?

А. С. В сегменте цифрового облагораживания наши конкуренты не обладают ключевыми преимуществами решения MGI, например, интеллектуальной системой позиционирования по изображению в целом и широким выбором носителей и технологий печати.

Какие типографии вы видите потенциальными покупателями?

А. Е. Мы взяли на себя обязательства по продвижению, продаже и обслуживанию этих машин. Как я уже отметил выше, у MGI есть явное преимущество по доле рынка относительно конкурентов. Задача для нас — сохранение и наращивание доли рынка. Широкий ассортимент решений MGI позволяет на это надеяться. Что касается потенциальных покупателей, то в первую очередь мы видим таковыми серьёзные цифровые типографии, оснащённые тяжёлыми ЦПМ. А среди них наибольшую отдачу от подобных решений могут получить типографии, занимающиеся производством малотиражной люксовой упаковки — косметической, фармацевтической и т. п. По нашей оценке, в Москве таких типографий не один десяток, в крупных областных городах — по две-три. При этом инсталляций MGI для подобных целей в них пока фактически нет.

А. С. Мы надеемся, что соглашение позволит добиться синергии за счёт максимальной популяризации рынка цифровой отделки. Полностью согласен с Алексеем, что в каждом из наших городов-миллионников есть ниша для нескольких подобных машин. Там уже достаточно большие объёмы цифровой печати, но пока не хватает возможностей для цифровой отделки.

Скажу больше — машина MGI JETvarnish 3D One в силу её позиционирования изначально не предназначалась для продажи в России. Нам пришлось предпринять определённые усилия, чтобы изменить эти планы. Мы убедили руководство Konica Minolta в том, что наша страна — один из лучших потенциальных рынков для решения начального уровня и здесь есть возможность создать новую, уникальную нишу.

Какие обязательства по продажам взяла на себя ГК «Терра Принт»?

А. Е. Есть, конечно, моменты, которые мы публично не раскрываем. Но, как я уже отметил, наша цель — сохранить и приумножить высокую долю MGI на рынке цифрового лакирования в России. Мы уже инсталлировали машину в нашем демозале в Москве. Рядом будет установлен ламинатор Foliant Gemini 400 NG-S, который предназначен для фольгирования. Это позволит нам продемонстрировать, что с помощью этих двух устройств можно будет получать полноценную цифровую отделку, с максимально высоким удорожанием оттиска для клиента, не уступающую по качеству результатов более дорогим устройствам. Мы также ведём переговоры по инсталляциям одной-двух машин на производствах у партнёров в регионах, где их смогут увидеть больше полиграфистов. Речь идёт о юге России и Санкт-Петербурге. Возможно, этот список расширится за счёт других регионов. Хочу поблагодарить коллег из Konica Minolta за очень серьёзную поддержку по реализации этих первых проектов, которая помимо технической поддержки выражается в предоставлении чрезвычайно выгодных условий для первых клиентов. Это большая совместная работа, в которой явно заинтересованы обе стороны.

Первые контакты уже показывают очень высокий интерес типографий. Несмотря на всё сложности пандемийного года, цифровые типографии-лидеры неплохо преодолели сложный период и рассматривают все возможности развития.

Хотелось бы закончить интервью на позитивной ноте и выразить надежду в том, что выставка Printech 2021 г. состоится в обычном формате. Если так, примете в ней участие?

А. Е. А выставки офлайн точно когда-нибудь будут? Если серьёзно, то заявленный срок проведения в июне кажется излишне оптимистичным и не совсем правильно выбранным. Но при условии безопасности выставки для экспонентов и посетителей мы обязательно будем участвовать. И у нас есть что показать — у многих из наших партнёров вышло много новинок, которые хотелось бы показать полиграфистам.

А. С. Konica Minolta тоже любит выставки, и у нас накопилось множество новинок для показа. Так что мы однозначно будем участвовать.

Оригинал статьи на сайте www.publish.ru: https://www.publish.ru/articles/202102_20014246?fbclid=IwAR2jgNV0d0LjkxJpX-pWrwmeD8-O_Eo49KssPWPWmIh0vGmsGFoxl6c-exg